Немногим по силам

Дилерский бизнес в России с самого начала ориентировался на мегаполисы. Присущая ему гигантомания не слишком приспособлена к работе в малонаселенных городах. Окупить огромные «тадж-махалы», не имея стабильно высокого клиентского трафика, проблематично. И даже жесткая конкуренция вкупе с острой нехваткой свободных земель в больших городах не меняет ситуации. Дилеры продолжают тесниться в миллионниках и полумиллионниках, буквально наступая друг другу на ноги.

Владимир Аникин, генеральный директор компании «Автомастер», Пенза — Кузнецк:
— У нас в Пензе на 600 тысяч жителей действуют целых 20 дилерских центров.
В то же самое время вокруг этих городов на сотни километров простирается территория, где дилерское сообщество вообще никак не представлено. За автомобилями жители районов вынуждены ездить в областные центры, а обслуживать купленные машины им приходится в независимых мастерских. Большинство дилеров не рискуют открывать бизнес. Да и представительства, как правило, предпочитают не давать дилерства партнерам из малых городов.

Владимир Аникин:
— Не все дистрибьюторы рассматривают такие города. Мол, у нас и в миллионниках то не во всех есть партнеры, так о каких же еще городках может идти речь?

И все же несколько компаний решились нарушить сложившийся порядок, открыв свои салоны в маленьких городах. Одной из таких фирм как раз и руководит Владимир Аникин.

Владимир Аникин:
— В какой то момент мы поняли, что в общем клиентском портфеле нашей компании становится все больше и больше жителей Кузнецка, небольшого городка в двухстах километрах от Пензы, население которого даже вместе с районом едва дотягивает до сотни тысяч человек. Мы все взвесили и решили попробовать основать дилерский центр в этом городе. Тогда его жители смогли бы и покупать, и чинить свои машины рядом с домом.

Но принять смелое решение — только половина дела. Надо было еще убедить представительство в целесообразности такого шага.
Владимир Аникин:
— Поначалу в представительстве Renault отнеслись к нашей идее настороженно. Мол, у вас вполне успешный бизнес в Пензе, чего же вам не хватает? Но справедливости ради надо отметить, что дистрибьюторы продемонстрировали в этой ситуации гибкость, готовность воспринимать чужие доводы, и в итоге они поддержали нашу идею.

При утверждении проекта представительство сделало скидку на размеры Кузнецка.

Владимир Аникин:
— Кузнецк строился по полному стандарту с точки зрения оснащения, оформления и тому подобного. Но когда речь пошла о площади, дистрибьютор учел, что это не миллионник, и позволил строиться по стандартам областного центра. Общая площадь — 1100 квадратных метров, из них 500 — шоу-рум, в котором выставляется по 8–10 машин. В остальном же подход производителя к дилерскому центру в Кузнецке такой же, как в Пензе. Продаваться должен весь микс.

Позже в Renault разработали специальный формат мини-центра именно для таких городов-стотысячников. Он был, в частности, реализован в автосалоне «БН-Моторс» в Клинцах, небольшом городке на границе Брянской области.

Алексей Подщеколдин, председатель совета директоров ГК «БН-Моторс», Брянск — Клинцы — Обнинск:
— В Клинцах реализован стандарт Renault мини-бокс для городов с населением менее 100 тысяч человек. Раньше от любого дилера требовалось строить центр площадью как минимум полторы-две тысячи квадратных метров. Новые же форматы для небольших городов позволяют обходиться гораздо меньшими зданиями, начинать с двухсотметровых шоу-румов вместительностью всего в две машины. У нас — промежуточный вариант: 600 квадратных метров с 6 машинами в шоу-руме и сервисом на 4 машино-места. Для Клинцов такого центра более чем достаточно. По финансам же — обычный центр обходится как минимум в два-три миллиона, а нам удалось уложиться в миллион долларов. Эти деньги должны окупиться уже за три-четыре года.
Сеть. И не только

Поддержка и понимание производителя значительно упрощают работу дилера в небольшом городе. Есть и второй фактор, облегчающий выход на рынок городов-стотысячников,— собственная сеть.

Владимир Аникин:
— Если бы не было сети, стартовать в Кузнецке было бы гораздо сложнее, если не сказать — невозможно. Благодаря тому, что у нас уже был развитый бизнес, мы смогли строить дилерство в Кузнецке на основе уже апробированных бизнес-процессов, с участием опытных сотрудников, которые направлялись в Кузнецк в командировки; опять же, персонал, который набирался для работы в Кузнецке, проходил стажировку в Пензе. Пенза для Кузнецка становится полигоном инноваций. Если, к примеру, отдел ИТ разрабатывает новый продукт, он сперва внедряется в Пензе, а уже потом, когда все полностью отработано, его устанавливают в Кузнецке. Преимущество сети еще и в том, что можно перебрасывать плохо продающиеся в маленьком городе машины в другой центр. Опять же, у нас в компании единое руководство по бренду Renault — это удобно. Если бы в Кузнецке был другой бренд, пришлось бы направлять в этот город новое руководство, разрабатывать новые стандарты и так далее, и все это довольно таки накладно. Так что открывать совершенно новый бренд, которого нет в портфеле компании, в таком городе, как Кузнецк, сложно. Да и вряд ли кто из представителей даст добро на открытие подобного дилерства.

Дилерские центры сети, работающие в крупных городах, становятся для предприятий в стотысячниках своеобразными ориентирами, к которым они начинают тянуться, повышая тем самым собственный уровень.

Алексей Подщеколдин:
— Выгоднее брать не много брендов в одном городе, а по одному в разных городах и сравнивать автосалоны друг с другом. Появляется репер, можно понять, к чему стремиться. Мы сейчас стали соревноваться по результатам между центрами Renault в Брянске и Клинцах. Такое соревнование позитивно влияет на положение дел в обоих техцентрах.
Но из сказанного отнюдь не следует, что успешный старт одиночного дилерского центра в небольшом городе невозможен. Пример — дилерский центр «Премио», представляющий в городе Дзержинск Нижегородской области бренд Nissan. Мало того что «Премио» не является сетевым предприятием, он также не может, подобно предыдущим героям этой статьи, рассчитывать на спецпрограммы для малых городов от дилера — Nissan таких программ не имеет.

Станислав Шишкин, генеральный директор ДЦ «Премио», Дзержинск:
— Мы строили дилерский центр по стандартам сети Nissan. Представительство, принимая во внимание расположение центра в небольшом городе, позволило нам стартовать с небольшим шоу-румом. Но теперь, по условиям договора, мы должны его расширить, иначе потеряем в бонусах. Для нас это будет существенной потерей — около 400 тысяч рублей ежемесячно. Сама же переделка будет стоить примерно 15–17 миллионов. Выгоднее вложить эти деньги.

Тем не менее «Премио» сумел успешно пройти стадию становления.

Станислав Шишкин:
— Сегодня в месяц продается в среднем около 50 машин — для нас это неплохой показатель. Причем продажи постоянно растут — за год, который я работаю в «Премио», они увеличились практически наполовину. То же и с загрузкой сервиса: люди стали приезжать к нам. По Nissan у нас сегодня 80 % рынка в городе. А остальные 20 % хоть и покупают машины в Нижнем, но на сервис все равно едут к нам.

Удалось пережить все сложности и уверенно встать на ноги и дилерским центрам в Кузнецке и Клинцах.

Алексей Подщеколдин:
— Сегодня центр в Клинцах, который мы открыли чуть менее года назад, продает 60 машин в месяц. При этом в первый месяц продажи были менее 20 машин. Для сравнения — Брянск продает в среднем
160 Renault в месяц.

Владимир Аникин:
— Сначала продажи пошли хорошо. Но тут наступил кризис, и все рухнуло. Центр в Кузнецке оказался практически на грани закрытия — был дотационный, работал в минус. Несколько сотен тысяч ежемесячно отправлялось из компании на его поддержание. Сервис был практически пустой. Выживали на обслуживание вазовской линейки. Нормо-час был значительно снижен. Но в компании все равно надеялись на лучшее. И в итоге наши ожидания оправдались, клиенты поехали к нам. Сегодня мы уже практически не слышим от автовладельцев, что не нужно проходить плановое ТО. Люди понимают, что нужен оригинал. Много постоянных клиентов. Некоторые покупают по второй-третьей машине Renault.

Успехи, о которых рассказывают наши герои, свидетельствуют, что дилерство в маленьких городах возможно. А приживется дилер в таком городе или нет, зависит не только от структуры предприятия или помощи производителей, но и от других, не менее, а возможно, и гораздо более важных факторов — например, таких, как внедрение на предприятии в маленьком городе полноценных бизнес-процессов.

Как у больших

Общее мнение всех наших экспертов — послабление в стандартах может касаться только лишь размеров предприятия. Во всем остальном дилерство в стотысячнике должно строиться на тех же принципах и стандартах, что и в крупном городе.

Станислав Шишкин:
— С точки зрения процессов бизнес в маленьком городе от бизнеса в большом ничем, по сути, не отличается.

Алексей Подщеколдин:
— По бизнес-процессам — никаких послаблений. Почти все, что человек имеет в крупном городе, он должен получать и в маленьком. В Клинцах действуют механизмы, отработанные в Брянске.

Владимир Аникин:
— Сперва мы боролись с дистрибьютором, считали, что можно открыть упрощенный вариант дилерства. Но жизнь показала, что все эти требования к боксу, идентификации и оборудованию позволили создать центр соответствующего уровня. Сегодня в Кузнецке он ничем не отличается от пензенского по качеству обслуживания. И подтверждение тому — оценки самого дистрибьютора. Renault оценивает два центра в Пензе и Кузнецке в целом, мы для них один дилер и идем в единой отчетности. Поэтому, если бы Кузнецк показывал плохие результаты, он тянул бы назад оба предприятия. Но этого не происходит. По итогам 2009 года мы стали победителями всемирного соревнования Renault по работе с клиентами. В 2010 году заняли второе место по Renault в номинации «Дилер года».

Но, работая в городе-стотысячнике, нельзя просто копировать бизнес-процессы, используемые в крупных городах. Маленькие городки имеют свою специфику, которую необходимо учитывать.
Бизнес «за жизнь»

В маленьких городах нельзя рассчитывать на то, что ошибка или невнимание по отношению к одному клиенту никак не повлияют на остальных.

Владимир Аникин:
— В таких городах очень сильно «сарафанное радио». Сделай что нибудь не так — и это сразу же становится известно всему городу.

Поэтому в маленьких городах особенно важно уделять внимание каждому клиенту. Благо делать это в стотысячнике, с несомненно меньшим трафиком, проще, чем в миллионнике.

Владимир Аникин:
— Различия маленьких и больших городов в первую очередь проявляются в работе с клиентами. В маленьком городе каждый клиент требует уделить ему время просто на неформальную беседу. Здесь стандартных речевых моделей, улыбок, каких то отработанных технических движений недостаточно, требуется разговор «за жизнь». И мы учим этому персонал.

Станислав Шишкин:
— В Нижнем Новгороде в дилерском центре редко когда можно поговорить с директором. У нас же это обычная практика. Я постоянно выхожу к людям, общаюсь с ними, и это дает свой результат, в том числе и в прямых продажах. Недавно был случай: у владельца «Жука» возникло какое то недопонимание с сервисом. Спустился к человеку поговорить, быстро уладили конфликт. А затем разговор продолжился и закончился тем, что клиент решил вовсе поменять машину. Как следствие — купил у нас новый автомобиль.

На бизнес-процессы накладывает отпечаток и своеобразие спроса в маленьких городах. Можно было бы ожидать, что они более «бедные», и люди станут покупать машины попроще. Однако на практике этого не происходит.

Станислав Шишкин:
— В Нижнем Новгороде средняя цена проданного авто по нашему бренду — 950 тысяч, у нас — 925 тысяч. Не такая уж большая разница.

Более того, в некоторых случаях можно говорить об интересе жителей маленьких городов именно к дорогим моделям.

Алексей Подщеколдин:
— Если в Брянске в основном покупают Logan, Sandero, Duster, то в Клинцах, поскольку мы одни в этом городе, до 40 % клиентов покупают другие, более дорогие модели. Потому что им больше негде купить автомобиль. Для них мы — как Porsche для москвичей. Чем приобретать подержанный Passat, человеку, у которого есть деньги, лучше купить машину у нас, получив при этом гарантию и комфортное обслуживание.

Владимир Аникин:
— В основном покупают, как ни странно, не «Логаны», а дорогие модели — Latitude, Koleos. У нас же в Кузнецке нет конкурентов, а здесь Latitude — это как Porsche в Пензе.

Подобное отношение порождает необходимость выставлять в шоу-румах весь модельный ряд. Да еще и постоянно менять экспонаты.

Алексей Подщеколдин:
— В шоу-руме надо выставлять все, а не только дешевые модели. Причем машины в демонстрационном зале мы периодически меняем и по моделям, и по комплектациям. Люди должны видеть, что происходит движение. Это особенно важно в маленьком городе, где ничего не остается незамеченным.

Без лишних сложностей

Бизнес в маленьком городе даже имеет ряд преимуществ по сравнению с бизнесом в миллионнике. Например, легче найти общий язык с местными властями.

Алексей Подщеколдин:
— Проблем в маленьком городе меньше: строить проще, легче получить разрешение, земля подешевле. Местное руководство не избаловано инвестициями, поэтому не только не ставит препоны, как это часто бывает в крупных городах, а напротив, всячески оказывает помощь.

Владимир Аникин:
— Местные власти горды тем, что в их городе есть дилерский центр иностранного бренда. Для них это и престиж, и налоги в местный бюджет, и рабочие места. Поэтому они готовы с пониманием относиться к нашим проблемам.

Несомненным преимуществом небольших городов является отсутствие пробок, которые сегодня, увы, становятся бичом не только столиц, но и областных центров.

Станислав Шишкин:
— Так как Дзержинск — город маленький, у нас нет пробок. Поэтому мы можем обеспечить полноценные тест-драйвы. Центр находится на выезде из Дзержинска, и мы можем продемонстрировать машину со всех сторон. Хочет клиент посмотреть ходовые качества и динамику — проедемся по трассе, на внедорожнике же можем заехать на танковый полигон. К нам люди приезжают из Нижнего Новгорода покататься.

Зачастую дилерский сервис в крупных городах превращается в конвейер по проведению ТО, при котором не остается места внимательному отношению к каждому автомобилю. В маленьких городах эта проблема не так ярко выражена.

Станислав Шишкин:
— У нас качество ремонта, пожалуй, даже выше, чем во многих центрах в Нижнем Новгороде. Меньше загрузка — меньше конвейерных ошибок. Мастер-приемщик, когда у него работают шесть человек, а не 15, как это бывает во многих техцентрах, может проконтролировать каждого. Как некрупный дилер, мы более гибки в принятии решений. Например, для нас не проблема принять без
записи одного-двух срочных клиентов. А большего числа срочных машин у нас и нет. Поэтому мы, в принципе, работаем по записи, но всегда готовы пойти навстречу тем клиентам, которые приезжают с неотложным ремонтом.
У нас при прочих равных и затраты меньше, чем у нижегородцев. Меньше вложений в маркетинг. Для меня реклама, которая три раза в день крутится на Дзержинском телевидении (а его аудитория приближается к 100 % населения города), обходится в 50 тысяч, в то время как в Нижнем 80 тысяч придется заплатить за семь выходов в месяц на второстепенном канале. Опять же, у нас меньше штат, нет ненужных должностей, только минимально необходимые. Все остальное благодаря небольшим объемам можно безболезненно отдавать на аутсорсинг. Это позволяет в значительной степени сокращать издержки.

В то же время при работе в маленьком городе дилер непременно сталкивается и с серьезными проблемами. И главная — отсутствие качественного персонала.

И снова про кадры

В маленьких городах кадровый голод ощущается значительно сильнее, чем в крупных.

Алексей Подщеколдин:
— Проблема персонала — самая тяжелая. Наиболее активная часть населения малых городов выдвигается в большие, поэтому приходится гораздо больше времени тратить на отбор. Если в Брянске из 100 человек, которые приходят устраиваться к нам на работу, 20 человек мы возьмем, а потом придут еще 100, то в Клинцах из 100 подойдут нам дай бог 10, а то и 5 человек, и при этом второй сотни кандидатов в резерве уже может и не быть.

Владимир Аникин:
— С трудовыми ресурсами очень тяжело. Кузнецк весь ездит работать в Пензу. Если же человек учится в Пензе, то обратно не возвращается. У нас была попытка привлечь студентов-кузнечан из Пензенского института, с которыми мы работали весь пятый курс. Идея провалилась из за того, что все 100 % отказались вернуться в Кузнецк.
На ситуацию с местными кадрами негативно влияет разница зарплат в крупных городах и в стотысячниках.

Станислав Шишкин:
— Проблема с персоналом жуткая. Она связана с тем, что в Новгороде средняя зарплата выше, чем та, которую мы можем себе позволить, по крайней мере если речь идет о продавцах. У меня продавец зарабатывает в среднем 35 тысяч, в Нижнем — около 60 тысяч.

Борются с кадровым голодом компании по разному.

Алексей Подщеколдин:
— Мы за полгода до открытия центра в Клинцах начали отбор сотрудников, стали вести вечерние курсы в старших классах местной школы. И к моменту открытия основные позиции уже были закрыты. Из той команды в 26 человек через полгода продолжает работать 22. Ну и плюс происходила ротация кадров по каждому направлению из других наших компаний. Людей на полгода отправляли в командировку, в первую очередь это касалось управленцев и высококвалифицированного персонала. Местных квалифицированных кадров в Клинцах практически нет, людей там с нуля приходилось учить. Сперва обучали на месте, затем каждого отправляли на два-три месяца стажироваться в Брянск.
Пока все руководители в Клинцы командируются из Пензы. Но я рассчитываю, что уже где то через год-полтора в Кузнецке вырастут местные управленцы, которые смогут управлять самостоятельно.
В таких условиях нужно быть очень осторожным с людьми — для дилерского центра текучка может оказаться гибельной. Поэтому я считаю, что руководителями на таких предприятиях нужно назначать не молодых,
а, как на Востоке, людей с жизненным опытом. Чтобы просто умели разруливать отношения. Это самое тяжелое, ведь отношения никогда не укладываются в схему.
Бороться с текучкой помогает и действующий у нас принцип: если человек ушел, обратного пути в компанию ему уже не будет, как бы он потом ни просился назад. Об этом все знают и предпочитают не делать необдуманных шагов.
Владимир Аникин:
— Пришлось вложиться в обучение местного персонала. Сначала брали людей с опытом работы на АвтоВАЗе, но потом с большинством из них пришлось расстаться — переучить таких мастеров оказалось практически невозможной задачей. Пример: механик с АвтоВАЗа первое, что потребовал, когда вышел на работу,— поставить у подъемника пепельницу. В итоге начали набирать молодых людей и учить их с нуля. Отправляли на стажировку в Пензу. Выбирали лучших, и тех, кто проходил аттестацию, брали на работу. Потом многие направлялись для учебы в «Автофрамос».
Руководителя же на дилерский центр в Кузнецке командировали из Пензы. Причем для его подготовки использовали оригинальное ноу-хау, благодаря которому мы быстро подняли его до уровня настоящего руководителя. Директора наших дилерских центров, начальники сервисов, те, у кого были хорошие результаты, независимо от бренда, направлялись на полмесяца в Кузнецк и исполняли там обязанности директора. А кандидат был у них стажером. Шесть руководителей выезжали в командировку на полмесяца. Делились своим опытом, демонстрировали наработки — получилось мощное экспресс-обучение.
Благодаря всем этим мерам удалось снизить остроту проблемы. Штат полностью укомплектован, текучки в дилерском центре практически нет, есть только один процент естественного оттока. Уровень зарплат высокий. Результаты Кузнецк показывает хорошие. У персонала сдельная зарплата выросла. По уровню зарплат наше предприятие в Кузнецке на первом месте. Соответственно, все очень держатся за место. При этом разницы в системе мотивации в Кузнецке и Пензе нет. Бывали случаи, что успешный менеджер по продажам в Кузнецке получал больше, чем менеджер в Пензе.

Не все так просто

Кроме кадрового голода дилерам в небольших городах приходится противостоять и другим опасностям.

Алексей Подщеколдин:
— В маленьких городах конкуренция может оказаться смертельной для дилеров. К сожалению, не все представительства это понимают, раздавая дилерства без оценки возможностей рынка. В маленьких городах, пока ваш центр единственный, он будет работать хорошо. Но если таких центров появится три — это уже станет проблемой. Скорее всего, клиентов не хватит никому, и все разорятся.

Вторая опасность — не всегда жители таких городков оказываются готовы платить за обслуживание по дилерским стандартам.

Алексей Подщеколдин:
— В Клинцах люди приучены обслуживаться «в гаражах». И это на первых порах становилось серьезной проблемой. Пришлось приложить усилия к тому, чтобы переломить общественный стереотип. Сейчас люди потихоньку стали подтягиваться к нам, привлеченные комфортом, качеством оборудования, современными стандартами обслуживания. Ну и, кроме того, мы сами стараемся расширить свою нишу на местном рынке. В Клинцах из за близости границы с Белоруссией автопарк отличается обилием дизелей с большими пробегами. Поэтому мы сейчас покупаем стенд для диагностики дизельных двигателей. Будем специализироваться по ним. В гаражах при серьезных проблемах с дизелями не сможет справиться никто. Так что мы окажемся единственными, кто сумеет помочь.

Европейские стандарты обслуживания кажутся экзотикой не только клиентам, но и персоналу.

Владимир Аникин:
— В маленьких городах очень тяжело открывать дилерские центры международного формата — приходится ломать менталитет не только клиентов, но и персонала. Люди не понимают, зачем все это, зачем нужно говорить все эти слова, улыбаться, отвечать по телефону максимум после второго звонка. Год прошел до того, как мы ценой огромных усилий сумели подтянуть коллектив к стандартам.

Еще одна сложность — в маленьких городах, где труднее найти достойную работу, в гораздо большей степени принято распределять высокооплачиваемые должности среди родственников и знакомых собственников и руководителей компании. Это усложняет управление.

Станислав Шишкин:
— Очень плохо, когда важные руководящие должности, такие как руководитель отдела продаж, занимает кто то из родственников собственника или других руководителей. Эта позиция чрезвычайно важна для успеха компании, при этом занимающий ее человек, в принципе, может долгое время вообще ничего не делать, «выезжая» на своих менеджерах. Если такую позицию занимает «родственник», изменить ситуацию практически невозможно.

И город, и округа

При работе в небольших городах значимым ресурсом для дилера может стать район, прилегающий к самому райцентру.

Алексей Подщеколдин:
— Мы пытаемся продвигать себя в городах поблизости, в первую очередь в Рославле. На это, в том числе, направлена маркетинговая активность нашей компании.

Впрочем, к такому маркетингу нужно подходить с осторожностью. Жители района дилерский центр в райцентре, скорее всего, будут рассматривать параллельно с другими, расположенными, в том числе, и в столице области,— и до тех, и до других все равно придется ехать. Поэтому направленная на район реклама может оказаться неэффективной. В этом случае более выгодно ориентировать свой маркетинг на жителей райцентра.

Станислав Шишкин:
— По району у нас реклама не идет, при наших объемах это неинтересно. Был негативный опыт: из за ошибки маркетинговой службы огромную сумму угрохали на рекламу в такой «дыре», из которой к нам приезжает не более 1 % клиентов. Сумма же потрачена такая, что мы могли бы на нее несколько месяцев рекламироваться в самом Дзержинске.

Еще и кузов

Особняком стоит вопрос о создании в стотысячном городе кузовного цеха. В принципе, все наши эксперты в той или иной степени рассчитывают на его открытие.
Владимир Аникин:
— В перспективе планируется открытие хотя бы одного кузовного поста в Кузнецке, даже нацеленного только на мелкий ремонт. Можно не приобретать окрасочную камеру, а лишь установить инфракрасный излучатель для локального ремонта.

Станислав Шишкин:
— В следующем году планируем открыть еще и кузовной цех. Текущий объем позволяет нам рассчитывать на то, что он окупится.

Однако важно учитывать, что для успешной работы кузовного цеха необходимо, чтобы дилер успел продать достаточное количество машин. Поэтому задумываться о создании кузовного производства имеет смысл лишь после того, как дилерский центр наберет определенные обороты.

Алексей Подщеколдин:
— «Малярки» в Клинцах у нас сейчас нет. Есть подразделение с эвакуатором — если что, везем машину в Брянск. «Малярку» надо строить в последнюю очередь. Она очень сильно зависит от размеров парка.

Примеры дилерских центров в Кузнецке, Клинцах и Дзержинске доказывают, что вести дилерский бизнес в районных центрах возможно. И не исключено, что как раз сейчас самое удачное время для того, чтобы первым занять пока еще пустующую нишу.

Алексей Подщеколдин:
— Сейчас на рынке происходит узаконивание и секторов, и участников. Новые игроки уже почти не появляются. На мой взгляд, мы в процессе окончательной утряски. И каждому следующему участнику входить будет гораздо сложнее.

Работа в малых городах может стать перспективным направлением и развития существующей компании, и открытия нового бизнеса. Однако тем, кто решится пойти по этому пути, необходимо заранее тщательно продумать все возможные трудности и подготовить способы их успешного преодоления.

В представительстве Renault в России прокомментировали политику продвижения в малых городах:
«В настоящий момент дилерская сеть нашего бренда представлена в 99 городах России. Дилеры работают во всех миллионниках и в городах, где проживают более 300 тысяч человек. Но останавливаться на достигнутом не собираемся. Наша стратегия развития дилерской сети базируется на внутренних исследованиях рынка и направлена на то, чтобы стать еще ближе к клиенту. В связи с этим ориентиры меняются, и приоритет отдается присутствию на рынках малых городов, в которых будут строиться небольшие дилерские центры. Сегодня перед нами встает задача охватить города с населением от 60 тысяч человек.
При развитии сети в малых городах мы сделали ставку в первую очередь на партнеров, которые уже имеют в крупных городах центры со всеми видами деятельности — шоу-румом, сервисом, складом запасных частей — и способных развиваться дальше. Эти компании открывают в малых городах небольшие филиалы, причем их площади рассчитываются для конкретного рынка. Под них могут быть реконструированы уже существующие здания или построены новые, но в любом случае строительство будет вестись по стандартам Renault. Нами были разработаны стандартные гайдлайны для проектов центров общей площадью от 300 800 м2, в которых, безусловно, предусмотрено снижение расходов дилера на их возведение. Пример такого дилерского центра, построенного по стандартам для малых городов,— микробокс в г. Клинцы Брянской области площадью 600 м2».