История Светланы довольно характерна для нашего сложного времени. Педагог по образованию, учитель музыки по классу баяна, в трудном 1997 году она вернулась в Волгоград из далекого Петровска-Забайкальского — города, известного своим Петровским заводом, тем самым, где отбывали каторгу декабристы и куда к ним впоследствии приехали их жены. Очень скоро пришло осознание того, что из работы по специальности ничего путного не выйдет — зарплаты у преподавателей даже сейчас сами знаете какие, а тогда ситуация была еще плачевнее.
Но жить-то как-то надо. Что делать? Этот извечный русский вопрос встал и перед Светланой. К счастью, ответ на него не заставил себя долго ждать. Оглядевшись по сторонам, Светлана пришла к выводу, что бизнес, связанный с автотранспортом, количество которого постоянно увеличивается, может оказаться весьма доходным. Тем более в стране стало появляться все больше и больше иномарок. Так что предложенная лаборатория по цветоподбору оказалась как нельзя более кстати.
Естественно, вначале пришлось ох, как несладко. Это сейчас у каждого крупного поставщика имеется обширная филиальная сеть, покрывающая всю страну, в том числе и самые отдаленные регионы, а в то время фактически никакой инфраструктуры для развития подобной деятельности не существовало. Приходилось договариваться с Москвой по телефону, поездом отправлять деньги и с поезда же потом забирать товар. Активизировавшиеся чуть позднее транспортные компании немного облегчили задачу, но все равно бизнес получался чрезвычайно капиталоемкий и хлопотный: из-за сложности коммуникации нужно было затоваривать склад, заказывая ЛКМ впрок. Теперь с этим гораздо проще — в любой момент можно приобрести у регионального представителя поставщика ровно столько материалов, сколько необходимо, хоть одну банку лака или один рулон скотча, но на том этапе иначе было нельзя. Поэтому Светлане пришлось пройти через все испытания, с которыми было сопряжено «становление капитализма» в России. И можно сказать без малейшего преувеличения — она блестяще с ними справилась. Поменяла американскую лакокрасочную систему на европейскую (точнее, евро-американскую), предпочтя немецкий педантизм, прагматичность и расчетливость биндерности Нового Света. Признается: ничего другого делать уже не умеет — разбуди ночью, сразу выпалит формулу, опишет, как и что смешать, как доколеровать, где взять подходящие компоненты.
Хотя мастерству нигде никогда специально не училась. В конце 90-х годов такой возможности просто не было. Это уже потом дистрибьюторы стали открывать учебные центры, организовывать курсы, проводить семинары и конференции, а тогда краски только продавались, оказывалась минимальная техподдержка, и этим список сопутствующих услуг исчерпывался. Поэтому разбираться нужно было самой, используя традиционную российскую методику проб и ошибок. В дальнейшем полученный опыт и выработанные навыки очень ей помогли. Даже в наши дни довольно редко получается приготовить краску, опираясь только на рецепт. Чаще всего требуется дополнительная доколеровка, несмотря на то что в цветовой документации предлагается несколько (порой до десятка) вариантов. Да, переход ложится изумительно, а при окраске встык — сильнейший разнотон, хорошо видный клиенту. По словам Светланы, это характерно для всех новых цветов, а отечественный автопром вообще «песня».
Кстати, говоря о методе плавного перехода, Светлана отмечает, что этот метод по-прежнему не является доминантным способом работы.

Светлана Касьянова:
— Заказывают по-разному — и для перехода, и для окраски встык. Доля очень амбициозных специалистов, заявляющих буквально следующее: нет, я не буду тратить свои силы и материал и работать переходом, — еще довольно велика. Но наряду с ними есть и те, кто не хочет проблем с клиентами, кто стремится завоевать доверие и расположение потребителя, рассчитывая на то, что он еще вернется и приведет с собой знакомых. Им удобнее покрасить переходом, взять с автовладельца немного побольше и тем самым подтвердить качество и профессионализм.

Постепенно к подбору добавилась пользующаяся спросом «расходка». Ее и сейчас немного — ассортимент стабильный, но небольшой, однако самое основное всегда в наличии.
Выбор брендов, по признанию Светланы, обусловлен предпочтениями мастеров. До сих пор сложно убедить людей в том, что целесообразнее использовать полную линейку материалов одной марки, чем разношерстную «солянку» надерганных из разных брендов компонентов, чреватую возникновением всевозможных дефектов. Впрочем, некоторые уже стали понимать преимущества «монотеизма» и приобретать продукцию одной фирмы.
Вообще, контингент клиентов Светланы чрезвычайно разнороден. Среди них немало «горячих» представителей южных республик, причем не только Российской Федерации, но и бывшего СССР. Сначала они были крайне самоуверенны — красят, как водится, уже 20 лет (хотя самим от силы лет 30), сами все знают, в подсказках не нуждаются. Но потом поняли, что учиться никогда не поздно, это не зазорно и их авторитета не подрывает. Сегодня они часто приходят за советом, нередко приглашают к себе в мастерские для консультации.

Светлана Касьянова:
— Маляры становятся более открытыми к получению знаний и рекомендациям. Интересна их профессиональная принадлежность: есть и стоматологи, и адвокаты, и даже милиционеры. Отработав положенное на основном рабочем месте, в выходные и по вечерам они занимаются окраской машин. И кстати, молодцы — у них хорошо получается.

Сотрудники официальных дилерских центров также обращаются к Светлане за помощью. Они тоже не прочь подработать и потому заказывают материалы как для своей основной работы, так и для личных целей.

Светлана Касьянова:
— Я считаю, это нормальное явление. На станциях стоят собственные лаборатории, но нередко к ним приходят машины таких цветов, что маляр понимает — уместнее заказать подбор у меня, чтобы не произошло ошибки, чтобы не утруждать себя лишними хлопотами.

Сегодня у Светланы около 150 постоянных клиентов, и харизму каждого, особенности каждого она прекрасно знает. К каждому имеет подход, за что ее и ценят в профессиональных кругах, рекомендуя коллегам. Один может подождать, другой — нет, третьего надо угостить кофе, четвертому — обязательно сложить покупки в пакет, с пятым — поболтать ни о чем и так далее — такими немудреными приемами она сумела в прямом смысле слова очаровать заказчиков и занять в упорной конкурентной борьбе выигрышные позиции. Личное обаяние здесь сыграло ключевую роль.
В день доходит до 36 лючков — загрузка невероятная, но Светлана и ее подопечные (в штате помимо Светланы еще две колористки на две точки; работают шесть дней в неделю: в субботу — до обеда, в воскресенье выходной) с ней успешно справляются. Подбирают даже 50 грамм.
Впрочем, одними лишь «женскими штучками» удержать клиента нельзя. Главный секрет успеха колор-студии Светланы — в ее личном цветоощущении.

Светлана Касьянова:
— Не знаю, откуда оно взялось, но, как известно, у женщин цветовосприятие развито значительно лучше. Мужчины четко и ясно видят только цвета радуги, в их оттенках они уже теряются. К тому же среди женщин цветоаномалов не встречается. Все дальтоники — только мужчины. Ну и женщины, наконец, более терпеливы. Некоторые мужчины запросто могут вспылить и выбросить лючок, если у них не получается цвет. Женщина вряд ли так поступит, она добьется своего во что бы то ни стало: я буду не я, если я его не сделаю.

За долгое время работы Светлана досконально изучила используемую лакокрасочную систему. Может даже без компьютера, без цветовой документации сказать, что входит в рецепт, подсказать пути доколеровки. И хотя эта система относится к премиальному сегменту, менять ее она не собирается.

Светлана Касьянова:
— Конкуренция в городе очень острая. В каждом районе по одной-две лаборатории стоит. Часто приходят представители других фирм и предлагают свою краску на замену или в дополнение. Конечно, можно взять более дешевую систему, но переход займет время. Да и люди сюда едут за определенной маркой материалов, зная ее достоинства и преимущества.
Так, 100 грамм — 350 рублей за «металлик», 420 рублей — за ксералики и «перламутры». У меня единственной остался акрил, потому что до сих пор он требуется гаражным сервисам, да еще и в большом количестве. Помимо машин люди красят ванные, карнизы, кровати, кухонные гарнитуры и прочее — есть клиенты, которые постоянно берут материалы для этих целей.

Используются и готовые краски. На них тоже есть спрос — их часто используют как подложку (для окраски встык они не всегда подходят) либо при полной перекраске всего автомобиля.
Для отечественных машин готовую краску вполне понятного происхождения привозят прямо из Тольятти — внушительные трехлитровые банки. Можно брать и бочками, если объемы позволяют — как, например, с пресловутой «Снежной королевой», которая идет буквально под все, даже для 744-го мерседесовского цвета идеально подходит.
Любопытно то, что, несмотря на наличие специальной лампы колориста, Светлана предпочитает подбирать краску при дневном свете. По ее мнению, только естественное освещение позволяет провести колеровку без ошибок, а искусственные источники искажают цвет и приводят к разнотону. Именно поэтому в ее колор-студии большие окна, стены окрашены в светлые тона, а зимой она закрывается значительно раньше и работает, только пока на улице есть солнце.

Светлана Касьянова:
— Очень часто приходилось исправлять работу своих коллег. С дилерских станций нередко приезжают, потому что у них что-то не получается. И даже при смене персонала они передают друг другу, куда нужно ехать, чтобы решать возникающие с подбором проблемы.
Почему к нам идут? Мы знаем множество секретов подбора. Например, есть один акриловый пигмент, я его добавляю в «металлик» — при взгляде сбоку он дает определенный оттенок. После добавления металлического компонента такого эффекта не возникает.

Неудивительно, что при таком положении вещей основным маркетинговым каналом привлечения клиентов для Светланы остается «сарафанное радио», великолепно работающее само по себе вот уже 15 лет и не требующее инвестиций.
Правда есть еще рабочая машина с рекламой по бортам. На ней собираются и развозятся заказы, доставляются материалы от поставщиков. По мнению Светланы, это тоже неплохая реклама: яркое, красочное оформление автомобиля хорошо видно на городских улицах и трассе. Оно бросается в глаза. Люди автоматически записывают номера телефонов колор-студии и потом обращаются. Приезжают даже из Элисты, Ставрополя, Астрахани.
Некоторую сумятицу внесли конкуренты, въехавшие в помещение по соседству. Они стали привлекать маляров, пользуясь доброй славой данного места, которую Светлана зарабатывала долгие годы своим трудом — некоторые клиенты, идущие к Светлане, не сориентировавшись, заходят к ним. Поэтому Светлана решила повесить вывеску — короткую и ясную: «У Светланы». Этот бренд хорошо известен в профессиональном сообществе благодаря усилиям и упорству его создательницы.
Одним словом, бизнес нашей героини успешно развивается. При этом она абсолютно уверена, что подобные лаборатории никогда не уйдут с рынка.

Светлана Касьянова:
— У таких лабораторий есть будущее. На сервисах очень дорого: если бы их услуги стоили, скажем, не 800 рублей в час, а 500 рублей, к ним люди тянулись бы активнее. Мы сами ездим ремонтироваться «в гаражи» и знаем, что там работают специалисты, подготовленные не хуже, а порой даже и лучше, чем в крупных СТО.

А в будущем… В будущем хочется иметь большой магазин, в котором бы продавалось все, что необходимо человеку для обслуживания автомобиля. Причем магазин, ориентированный на автовладельцев, не только занимающийся торговлей, но и выполняющий некоторые виды ремонта. Где они в ожидании окончания работ могли бы выпить чашечку кофе, почитать журналы.

Светлана Касьянова:
— Очень часто приезжают женщины, плачутся: сделайте срочно, подкрасьте — если муж увидит, беды не оберешься. Или другой пример. Вчера приехал молодой человек: «Помогите, — говорит, — отец покрасил парктроники совершенно безумной рыжей краской». Мы ему подобрали 30 грамм, дали абразив, он быстро сам все исправил. То есть спрос на мелкий ремонт есть, и мы могли бы его легко удовлетворять.

Но не торопится Светлана реализовывать свои замыслы, хотя в принципе особого труда это не составило бы: желание есть, умения и опыта не занимать, для финансирования можно привлечь стороннего инвестора, взять кредит. Однако Светлана опасается, что не дадут ей спокойно работать. Как только увидят, что ее бизнес активно пошел в гору, сразу начнут чинить препоны — те же конкуренты, не брезгующие никакими способами, только бы переманить клиента.
Именно поэтому нам очень хочется пожелать Светлане, чтобы развеялись ее опасения, а конкуренты все-таки вели себя более порядочно, чтобы ее мечты в самом скором времени полностью воплотились в жизнь. Ведь к таким украшениям действительно сугубо мужской сферы деятельности нужно относиться должным образом и никоим образом не препятствовать развитию их бизнеса.